Revista Escuela de Administracion de Negocios (Jan 2022)
El proceso de negociación en compañías de consumo masivo en Colombia en entornos VUCA, caso COVID-19*
Abstract
Las compañías de consumo masivo en Colombia deben llevar a cabo negociaciones de manera constante, sin embargo, el proceso de negociación no debe ser concebido como un estándar que se ejecuta incontables veces. Por el contrario, es fundamental tener en cuenta el contexto. En tal sentido, este artículo tiene como objetivo proponer una metodología de negociación efectiva, aplicable en entornos volátiles, inciertos, complejos y ambiguos (VUCA) en Colombia —caso COVID-19—. Con este fin, se consultaron en diversas fuentes bibliográficas las metodologías de negociación existentes y los efectos que ha causado la pandemia, para determinar un proceso de negociación óptimo, identificando los efectos que podrían tener impactos más relevantes sobre los resultados de la negociación. Así, se desarrolló un instrumento compuesto por 61 ítems, validado por tres expertos. Este se implementó en 37 unidades informantes, pertenecientes a la Cámara de la Industria de Alimentos y la Cámara de la Industria de Bebidas de la ANDI. Se obtuvo un coeficiente de 0,887, reflejando un nivel de confiabilidad aceptable. Al identificar efectos generados por la pandemia de COVID-19 en el proceso de negociación de las compañías de consumo masivo de Colombia, se encontraron tres tipos de impactos: efectos en la comunicación, efectos en la economía y efectos en las variables del consumidor. La media de los ítems de esta variable fue de 3,86 y la mediana fue 4, representando una tendencia de validación muy positiva. Dichos resultados permitieron diseñar una metodología que implementa técnicas de negociación efectivas en momentos de incertidumbre, identificando los impactos que tuvo el COVID-19 en la negociación de abastecimiento y ventas, así como la manera en que deben ajustarse y transformarse los procesos a diferentes situaciones
Keywords
