REGE Revista de Gestão (Dec 2008)
Desafios e oportunidades no setor de cartões de crédito: proposição de estratégias para o mercado popular Challenges and opportunities for credit cards: strategies for low-income markets
Abstract
O mercado de baixa renda no Brasil apresenta grandes oportunidades para empresas do setor de cartões de crédito com foco em serviços de qualidade, mas por valores compatíveis à renda e necessidades específicas desse segmento. O objetivo central do trabalho é analisar os aspectos críticos e oportunidades para os cartões de crédito no mercado de baixa renda, com a proposição de uma abordagem para aumentar a penetração do produto neste segmento. Para tanto, foram identificadas oito variáveis a partir da literatura e realizadas pesquisa qualitativa com análise documental e entrevistas em profundidade com especialistas do setor de cartões. Os resultados da pesquisa mostram que as empresas devem adotar estratégias para ganhar vantagem competitiva com preços mais baixos, reduzindo custos ao reduzir serviços não relevantes para o segmento. É recomendável que a empresa utilize a mesma marca oferecida às classes A e B e aposte em tecnologia e distribuição aliadas às redes de varejo, para uma maior penetração dos cartões.The low-income market in Brazil presents great opportunities for companies including the credit card sector. Bottom-of-the-pyramid customers look for quality which is, however, compatible with their budgets and needs. For this purpose an analysis was made of the critical aspects and opportunities in question. Literature disclosed eight factors that were analyzed in a qualitative survey and with in depth interviews. Variables relevant to business profitability in general were also presented. Results disclosed the possibility of competitive pricing advantages by offering simpler services and lower cost products. Brands offered to higher income brackets should be adapted with technologies for simplification and more attractive pricing. Partnerships should then be made with retail store networks to increase the use of credit cards.
