Bìznes Inform (Sep 2013)
Levelling Marketing and Sales at an Enterprise Выравнивание маркетинга и продаж на предприятии
Abstract
The goal of the article is to study the category mechanism of the “levelling marketing and sales” notion, which is widely used in practical activity and insufficiently reflected in theoretical works. The article conducts a comparative analysis of foreign and domestic views on definition of the “sales funnel” notion as a methodical approach when planning marketing at an enterprise. It studies main stages of building up the sales funnel. It pays significant attention to describing the “lead” notion, its types, classification and generalisation as one of the stages of building up the sales funnel. The prospect of further studies in this direction is theoretical substantiation of expediency of the use of the sales funnel when planning marketing. The considered methodical approach allows generation of leads with the prospect of formation of target groups, plan communication measures and control the process of their realisation and backward reaction.Целью статьи является исследование категорийного аппарата понятия «выравнивание маркетинга и продаж», которое широко используется в практической деятельности и недостаточно отражено в теоретических наработках. Проведен сравнительный анализ иностранных и отечественных взглядов на определение понятия «воронка продаж» как методического подхода при планировании маркетинга на предприятии. Исследованы основные этапы построения воронки продаж. Значительное внимание уделено освещению понятия «лид» (lead), его типов, классификации и генерализации как одному из этапов построения воронки продаж. Перспективой дальнейших разработок в данном направлении является теоретическое обоснование целесообразности использования воронки продаж при планировании маркетинга. Рассмотренный методический подход позволяет генерировать лиды с перспективой формирования целевых аудиторий, планировать коммуникационные мероприятия, контролировать процесс их реализации и обратную реакцию.
