Persuasión y Personalidad. El receptor en la comunicación persuasiva.

Abstract

La persuasión se viene estudiando desde la psicología social. Este enfoque, si bien efectivo, puede resultar generalista para diversas situaciones interindividuales como las ventas, negociación e interrogatorios, o los tratamientos clínicos. Por ello también cabría enfocar el estudio de la persuasión desde el enfoque de las diferencias individuales. ¿Habrá técnicas de persuasión más efectivas con unos sujetos que con otros? Partiendo del receptor como centro del proceso persuasivo, se presenta una revisión de los estudios que se han ocupado de la influencia de los rasgos de personalidad del receptor en el cambio de actitudes. Se encuentra que destacan la tendencia a la extroversión, neuroticismo, empatía y baja necesidad de cognición como vulnerabilidades a persuasión por la vía periférica. Sus contrapartes resultan más resistentes a persuasión, siendo necesario el empleo de la vía central. Finalmente, en base a estudios sobre la vulnerabilidad a las estrategias de persuasión de Cialdini, se proponen hipótesis de relación entre estas vulnerabilidades y los rasgos de personalidad más estudiados con respecto a la persuasión.