آفاق للعلوم (Mar 2023)
Styles de négociation lors de la rencontre d’affaires : une étude comparative entre la France et Taiwan
Abstract
La réunion client-fournisseur est une rencontre d’affaires ; du fait du caractère répétitif des tâches professionnelles, les interventions de chacun des participants sont bien identifiées. Cette étude compare les corpus naturels de quatre réunions client-fournisseur en face à face - deux se déroulent en France (en français) et deux à Taïwan (en chinois mandarin) -, afin de comprendre les styles de négociation propres à chaque communauté discursive. Un conflit d’intérêt déclenche une négociation dont l’objectif est la conclusion d’un accord entre les parties. Les éléments verbaux, paraverbaux et corporels émis par l’acteur dans un contexte spécifique dessinent ainsi son attitude par rapport à son énoncé et/ou à son interlocuteur : coopération, résistance ou réticence. Nous examinons les séquences - les thèmes d’affaires, les phénomènes conversationnels, les actes de langage - construites simultanément par les interactants : l’accord, les désaccords explicites et implicites, les demandes, ainsi que la séquence de négociation conversationnelle.
