مدلی برای تحلیل رفتار مشتریان با استفاده از داده‌کاوی (مطالعه‌ی موردی: صنعت روغن خوراکی)

Abstract

شناخت درست و حفظ مشتریان از عوامل اثرگذار در دنیای رقابت امروز است. صنایعی چون صنعت غذا به فکر هم‌مسیری با بازار رقابتی نوین هستند. امروزه علومی چون داده‌کاوی، مدیریت ارتباط با مشتری و مدیریت استراتژیک به‌صورت مکمل برای شناخت درست رفتار مشتری، بهبود C‌R‌M و افزایش درآمد، بهبودی‌بخش این موضوع‌اند. با استفاده از مفاهیم فوق، پژوهشی درخصوص داده‌های مربوط به یک شرکت تولیدی روغن انجام گرفته است. با استفاده از الگوریتم K-M‌e‌a‌n‌s در داده‌کاوی و مفاهیم R‌F‌M، خوشه‌های متفاوت مشتریان بررسی شد و با یافتن تعداد خوشه‌ی بهینه، نوع رفتار مشتری در هر خوشه با استفاده از فرایند تحلیلی چرخه‌ی ارزش مشتری تحلیل شد. سپس با تحلیل ماتریس رشدٓـ سهم گروه مشاوران بوستن در مدیریت استراتژیک، فرایند کار تکمیل شد. در این مسیر سعی شد راهکاری برای بهبود سیاست‌های شرکت و C‌R‌M ارائه شود.

Keywords

• صنعت غذا
• تجارت
• داده‌کاوی
• مدیریت ارتباط با مشتری
• مدیریت استراتژیک