Zhejiang Daxue xuebao. Lixue ban (Sep 2014)

Effects of performance-approach goal orientation and transactional leadership on sales performance(绩效趋近目标导向与交易型领导对销售绩效的影响)

  • CHENFei(陈菲),
  • BAIXinwen(白新文)

DOI
https://doi.org/10.3785/j.issn.1008-9497.2014.05.015
Journal volume & issue
Vol. 41, no. 5
pp. 558 – 565

Abstract

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研究表明，目标导向和领导行为均会显著影响员工绩效.已有研究大多关注学习导向和变革型领导的积极作用，相对而言，较少探讨绩效趋近导向和交易型领导如何影响下属绩效等问题.鉴于此，本研究基于特质激活理论，以制药行业的销售人员为研究对象，通过对308名销售人员的调查数据进行多层线性模型分析，探讨绩效趋近导向以及交易型领导行为对销售绩效的影响，结果表明：(1)销售人员的绩效趋近导向正向预测销售绩效；(2)上司的交易型领导行为也正向预测其销售绩效.本研究需要结合情境特征来探讨特质与绩效之间的关系，研究结果对销售行业的人员招聘、选拔有一定借鉴作用.

Keywords