مهندسی صنایع و مدیریت شریف (Sep 2023)
ارائه‌ی روشی نوین برای محاسبه‌ی ارزش مشتریان در صنعت سینما و تئاتر بر مبنای ارزش ارجاعی
Abstract
در پژوهش حاضر مدلی برای شناسایی افراد مؤثر در رفتار و تصمیم خرید دیگران در صنعت سینما و تئاتر ارائه و ارزش مشتریان این صنعت براساس نقش متفاوت مشتری در درون شبکه‌ی مخاطبان اندازه‌گیری شده است. در گام نخست ارزش طول عمر مشتریان محاسبه و با رسم شبکه‌ی ارتباطی، مشتریان براساس پارامترهای شبکه‌یی کاربران، خوشه‌بندی شدند. سپس مدلی برای شناسایی و اندازه‌گیری ارزش کلامی مشتریان بر اساس تعریف روابط استخراجی ارائه و شبکه‌ی تأثیرگذاری و تأثیرپذیری بر اساس نقش تعریف شده‌ی کاربران (تأثیرگذار مثبت، تأثیرگذار منفی، مراجعه‌کننده‌ی نوع اول، مراجعه‌کننده‌ی نوع دوم، رویگردان مثبت و رویگردان منفی) ترسیم و ارزش طول عمر و ارجاعی در جریان هر شبکه محاسبه شد. بر این اساس، مشتریان در چهار بخش قهرمانان، دولتمندان، تبلیغ‌گران و خسیس‌ها بخش‌بندی شدند. مقایسه‌ی ارزش ارجاعی با ارزش طول عمر و ارزش شبکه‌یی، نشان‌دهنده بالا بودن سهم ارزش ارجاعی مشتری در سودآوری یک محصول، سازمان و صنعت پویاست.
Keywords
